Un appel à froid se joue en trente secondes. Si la personne ne comprend pas qui vous êtes et pourquoi vous l’appelez, elle raccroche. Un bon script ne sert pas à réciter : il sert à ne jamais être pris au dépourvu, pour pouvoir écouter.
Voici la structure que suivent les commerciaux de Bulls Sales en prospection B2B, avec des exemples de phrases à adapter à votre offre.
Avant l’appel : 30 secondes de préparation
- Qui j’appelle : le nom, le poste, l’entreprise. Pas le standard au hasard.
- Pourquoi lui, pourquoi maintenant : une offre d’emploi publiée, une ouverture de site, un nouveau dirigeant… Un motif concret change tout.
- L’objectif de l’appel : en prospection, c’est presque toujours un rendez-vous, pas une vente.
Les 30 premières secondes
1. Se présenter simplement
« Bonjour Madame Martin, Julie de chez [entreprise]. Je vous appelle à froid, je vous prends trente secondes et vous me dites si ça vaut la peine qu’on continue ? »
Annoncer que c’est un appel à froid surprend, et désamorce la méfiance. Demander la permission rend la parole à la personne.
2. Donner la raison de l’appel
« J’ai vu que vous recrutez trois commerciaux à Lyon. On aide des entreprises comme la vôtre à [résultat concret], par exemple [client ou chiffre]. »
Parlez du résultat pour elle, pas de votre produit. Une seule phrase, un seul exemple.
3. Poser une question ouverte
« Comment vous vous organisez aujourd’hui pour [le sujet] ? »
À partir d’ici, vous parlez moins de la moitié du temps. Notez ce que la personne dit : ses mots serviront pour proposer le rendez-vous.
Les questions qui font avancer
- « Qu’est-ce qui marche bien aujourd’hui ? Et qu’est-ce qui vous prend le plus de temps ? »
- « Si vous pouviez changer une chose d’ici la fin de l’année, ce serait quoi ? »
- « Qui d’autre est concerné par ce sujet chez vous ? »
Proposer le rendez-vous
« Vous m’avez dit que [ses mots]. Je vous propose 20 minutes la semaine prochaine pour vous montrer comment on a réglé ça chez [client]. Mardi 10 h ou jeudi 14 h, qu’est-ce qui vous arrange ? »
Reprenez ses mots, proposez une durée courte et deux créneaux précis. Une question fermée sur la date obtient beaucoup plus de rendez-vous que « quand êtes-vous disponible ? ».
Les objections les plus fréquentes
« Je n’ai pas le temps. »
« Je comprends, c’est pour ça que je vous propose seulement 20 minutes, au moment qui vous arrange. Plutôt en début ou en fin de semaine ? »
« Envoyez-moi un mail. »
« Avec plaisir. Pour vous envoyer quelque chose d’utile et pas une plaquette de plus : qu’est-ce qui vous intéresserait le plus, [A] ou [B] ? »
Si le mail est vraiment la bonne suite, envoyez-le tout de suite après l’appel et fixez une relance précise dans votre CRM.
« On a déjà un prestataire. »
« Très bien, c’est souvent le cas des entreprises qu’on aide. Qu’est-ce que vous aimeriez qu’il fasse mieux ? »
« Ça ne m’intéresse pas. »
« D’accord, merci de m’avoir répondu franchement. Juste pour que je ne vous rappelle pas pour rien : c’est le sujet qui ne vous concerne pas, ou le moment qui n’est pas le bon ? »
Si c’est le moment, notez une date de rappel. Si c’est le sujet, remerciez et passez au suivant : votre énergie vaut plus qu’un « non » arraché.
Après l’appel : 20 secondes qui font la différence
- Noter l’essentiel : ce qui a été dit, ses mots, la prochaine étape.
- Créer la tâche suivante : rappel, mail, rendez-vous.
- Passer au suivant sans attendre : le rythme protège le moral.
Dans BULLS CRM, l’appel peut être enregistré, transcrit et résumé automatiquement dans la fiche, avec la tâche suivante proposée : le commercial ne garde que l’essentiel à faire, enchaîner.
En résumé
- Préparez qui, pourquoi lui, pourquoi maintenant.
- Présentez-vous simplement et demandez trente secondes.
- Donnez un motif concret et un seul exemple.
- Posez une question ouverte, puis écoutez.
- Proposez un rendez-vous court, avec deux créneaux précis.
- Répondez aux objections par une question.
- Notez, planifiez la suite, passez au suivant.
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